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마케팅&세일즈

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신뢰를 쌓는 보여주기 기법 심리학으로 팔아라 신뢰를 쌓는 보여주기 기법 가장 효과적인 세일즈 프레젠테이션은 보여주기가 포함되어야 한다. 세상에는 당장 써먹을 만한 상품평과 보고서, 잡지 기사가 수두룩하다. 모두 세일즈 프레젠테이션에 끼워 넣으면 훨씬 많은 세일즈를 성사시키도록 돕는 증언이다. 도요타를 예로 들어보자. 소비자로서는 세일즈맨의 생각만 듣기보다 인쇄된 문서로 정보를 확인해야 다른 모델이 아닌 현재의 차를 선택할 마음이 생기지 않을까? 또는 현재 차에 관한 칭찬으로 도배된 저명한 잡지도 제시해야 한다. 이번에는 고객이 현재 보고 있는 차와 가장 가까운 경쟁 모델을 비교하는 대형 도표를 보여준다. 비교적 모든 옵션을 갖춘 가격, 도시와 고속도로 연료 효율, 마력, 토크 등을 비롯해서 현재 차가 경쟁 모델보다 앞선다는 것을 ..
순금처럼 값진 타인의 증언 순금처럼 값진 타인의 증언 사회적 증거라는 원리로, 내일 태양이 떠오르는 것만큼 확실한 방법이다. 간단히 말하면 사회적 증거(Social Proof)란 사람들이 타인의 행동을 보고 행동 지침으로 삼는 심리 현상이다. 많은 사람들이 흔히 남들은 유능하거나, 지적이라서 풍부한 정보를 기준으로 결정을 내릴 거라고 전제하기 때문에 나타나는 현상이다. 군집 행동(Herd Behavior)라고 부르는 이 원리는 효과가 좋으면서도 쉽게 써먹을 수 있다. 증언(Testimonial)은 1926년 화장품 회사인 폰즈 사가 오늘날에도 유명한 폰즈 콜드크림을 광고하면서 활용한 기법이다. 폰즈 콜드크림은 정치인과 왕족, 그 밖에 상류 인사들을 공략해서 '상류층' 사람들로 부터 증언을 받아냈다. 오늘부터 당신에게 물건을 구입하..
예방접종 이론을 활용하는 법 심리학으로 팔아라 예방접종 이론을 활용하는 법 독감 예방접종에 사용하는 백신은 세포를 배양하는 동안 약화시킨 독감 바이러스로 구성된다. 세포 배양 중에 독감 바이러스의 유전자가 변형되어 바이러스의 감염 전략이 교란된다. 그 결과 예방접종을 통해 백신 안에 들어 있는 바이러스가 혈관에 들어가서는 처음처럼 공격적으로 번식하지 못한다. 다행히 우리 몸은 건강한 바이러스의 공격을 받은 것처럼 대응한다. 즉 백혈구가 신속하게 바이러스를 공격하고 파괴해서 우리 몸은 해당 바이러스에 대해 영구히 저항력을 갖는 것이다. 사회심리학자, 예일대 교수, 윌리엄 맥과이어(William J McGuire)가 개발한 소비자 심리학 예방접종 이론도 비슷하다. 예를 들어, 당신은 우선 자기 제품을 약하게 비난한다. 하지만 사실은 고..
세일즈맨만 이득을 볼까 봐 두려워하는 심리 심리학으로 팔아라 세일즈맨만 이득을 볼까 봐 두려워하는 심리 모든 잠재 고객의 마음 속에는 반박 장치가 있다. 이 장치는 당신이 하는 말을 튕겨내고 보고 듣는 정보의 일부만 믿도록 설계되어 있다. 잠재 고객 입장에서 보면 당신은 좋은 물건을 팔아서 고객을 기쁘게 해주기보다는 자기 주머니를 채우기에 급급한 사람일 뿐이다. 이것을 해결할 방법은 잠재 고객이 당신보다 더 존중하는 믿을 만한 새정보원을 끌어들이는 것이다. 말하자면 당신이 잠재 고객에게 전혀 낯선 사람이라면 신뢰를 쌓는데 한계가 있다. 거래를 더 쉽게 더 많이 성사시키려면 잠재 고객이 당신에게 발견하지 못하는 신뢰성을 다른 곳에서라도 빌려 와야 한다. 일방적으로 세일즈맨만 이득을 볼까 봐 두려워하는 심리를 해소해줄 두 번째 혹은 세 번째 목소리를..
고객이 직접 상상하게 하라! 심리학으로 팔아라 고객이 직접 상상하게 하라! 대다수 세일즈맨은 문장을 따분하게 구성해서 어둡고 뿌연 스크린 위로 펼쳐지는 영화를 감상하는 느낌이 들게 한다. 세미나의 참가자들에게 단어 선택의 위력을 직접 보여줄 수 있는 예시를 살펴보자. "제가 여러분에게 말하는 동안 여러분의 뇌에서는 제 말을 듣는 것보다 더 많은 현상이 일어납니다. 여러분의 뇌가 제 말을 더 풍성하게 만들기도 합니다. 여러분이 깨닫지 못하는 사이 여러분은 실재하지 않는 그림과 소리, 느낌과 냄새와 맛을 저절로 머릿속에 그립니다. 저는 할리우드의 영화감독처럼 제가 선택한 단어로 여러분의 머릿속에 이런 것들을 심어줍니다. 재미있는 건, 저는 이런 과정을 온전히 인지하고 있지만 여러분은 모른다는 겁니다. 다시 말해서 저는 여러분이 제 물건..
심리학으로 팔아라 / 드루 에릭 휘트먼 는 인간 심리를 이용해 소비자의 마음을 어떻게 열수 있는지 알려주는, 즉 영업에 관한 책이다. 어떤 세일즈맨은 신들린 듯 거래를 성사시킨다. 반면 다른 누군가는 매번 문전박대를 당한다. 영업 고수들의 비법은 무엇일까? 그것은 바로 '심리학'이다. 세일즈의 귀재는 소비자 심리학을 활용한다. 그들은 물건을 사게 만드는 효과적인 원리를 써먹을 줄 안다. 이 책은 주로 일대일 세일즈에서 써먹을 수 있는 소비자 심리학 21가지 원리를 소개한다. 당신이 무엇을 팔든 소비자 심리학을 통해 세일즈에 적용해볼 수 있다. 잠재 고객의 뇌가 중요하지, 물건 자체가 중요하진 않다. 세일즈는 과학이다. 예를 들어 차를 산다고 가정해보자. 당신이 차를 여기저기 살피는 동안 세일즈 맨은 당신을 면밀하게 관찰하고 끊임없이 자신의 행..
마케팅이다 - 마케터들이 알아야 할 것 마케팅이다 1) 열의와 창의성을 갖춘 사람들이 세상을 바꿀 수 있다. 2) 모두를 바꿀 수는 없다. >> 누구를 위한 것인가? 라는 질문부터 하라. 3) 변화를 일으키고 싶다면 의도를 담아라. >> 무엇을 위한 것인가? 생각하는 것은 일을 할 때 중요한 태도다. 4) 사람은 자신에게 이야기를 한다. 5) 끼리끼리 이야기하는 집단, 사회적 지위 등에 따라 비슷한 결정을 내리는 집단으로 정형화하여 묶을 수 있어야 한다. 6) 당신이 하는 말은 다른 사람들이 당신에 대해 하는 말보다 훨씬 더 중요하다. 초점의 강요 최소유효시장에서 출발하라. 노력할 만한 가치가 있으려면 최소 몇 명에게 영향을 미쳐야 하는가? 30명 또는 300명만 바꿀 수 있다면 대상을 까다롭게 골라야 한다. 규모에 한계가 있다면 시장을 구성..
마케팅이다 - 당신이 무엇을 대표하는지 알면 경쟁할 필요가 없다 마케팅이다 최고의 브랜딩 전문가 버나뎃 지와의 에서는 시장의 간극을 메우려고만 하면 자꾸만 뒤를 돌아봐야하는 (rearview-mirror behavior) 악순환에서 벗어날 수 없다고 말한다. 항상 경쟁자를 경계하는 데 신경 쓴다는 것이다. 이런 상황에서 벗어나려면 당신의 이야기, 당신이 일으키고자 하는 변화의 흐름을 찾고, 구축하고, 확보해야 한다. 이는 희소성이 아니라 가능성에 기반을 둔 생산적인 자세다. 버나뎃 지와는 책에서 좋은 이야기가 하는 10가지 일을 제시한다. 1) 우리를 경력이나 사업의 목적, 비전과 이어준다. 2) 지난 여정을 상기하여 우리의 강점을 드러내고 칭찬한다. 3) 우리의 고유한 가치와 시장에서 우리를 차별화시키는 것에 대한 이해가 깊어진다. 4) 핵심 가치를 강화한다. 5)..

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