고객이 직접 상상하게 하라!

 

심리학으로 팔아라 <중>

 

고객이 직접 상상하게 하라!

 

 

대다수 세일즈맨은 문장을 따분하게 구성해서 어둡고 뿌연 스크린 위로 펼쳐지는 영화를 감상하는 느낌이 들게 한다.

세미나의 참가자들에게 단어 선택의 위력을 직접 보여줄 수 있는 예시를 살펴보자.

 

"제가 여러분에게 말하는 동안 여러분의 뇌에서는 제 말을 듣는 것보다 더 많은 현상이 일어납니다. 여러분의 뇌가 제 말을 더 풍성하게 만들기도 합니다. 여러분이 깨닫지 못하는 사이 여러분은 실재하지 않는 그림과 소리, 느낌과 냄새와 맛을 저절로 머릿속에 그립니다. 저는 할리우드의 영화감독처럼 제가 선택한 단어로 여러분의 머릿속에 이런 것들을 심어줍니다. 재미있는 건, 저는 이런 과정을 온전히 인지하고 있지만 여러분은 모른다는 겁니다. 다시 말해서 저는 여러분이 제 물건을 사기 전에 여러분의 머릿속에 제 제품을 구입해서 사용하는 모습을 미리 그려보게 유도 할 수 있습니다.

 

예를 들어 제가 '자주색 캥거루'라고 말하면 이 동물이 어떤 모습인지 상상할 수 있습니까? '반짝이는 검정색 삼각형 접시 위에 반숙 달걀 후라이 두 개'라고 말하면 머릿속에 그림이 떠오르나요? 제가 그 접시를 머리 위로 들고 있다가 떨어뜨려서 깨트리면 무슨 소리가 날지 상상이 갑니까?

 

이번에는 과즙이 풍부한 커다란 레몬을 상상해보세요. 머릿속에서 만져보고 코로 가져가 냄새를 맡아보세요. 이제 날카로운 칼을 잡고 레몬을 똑같은 크기로 네 조각 자른 후 두 조각을 집어 입을 벌리고 모조리 짜 넣어서 시큼한 과즙이 입술에 떨어지고 혀로 흘러 목구멍으로 넘어가는 느낌을 상상해보세요 레몬 맛이 어떤지 상상할 수 있는 분은 몇 분이나 계세요?"

 

기괴한 캥거루도, 달걀 후라이도, 검은색 삼각형 접시도, 레몬도 존재하지 않지만 사람들은 완전히 자동으로 보고 듣고 느끼고 맛본다. 핵심은 사람들이 내 말을 귀담아듣기만 한다면 아무리 원하지 않아도 뇌에서 경험을 전달하는 과정을 막지 못한다는 점이다.

 

경험을 구성하는 다섯 가지 요소가 있다. V(Visual)=시각, A(Auditory)=청각, K(Kinesthetic)=운동감각, O(Olfactory)=후각, G(Gustatory)=미각이다. 모든 경험은 이 다섯 가지 요소의 조합이다. 우리가 5년, 10년, 20년 전에 롤러코스터를 탔던 기억을 떠올리면서 그 사건을 다시 체험할 수 있는 이유는 우리 뇌에서 다섯 가지 요소의 특수하게 부호화된 조합으로 코드를 배열하기 때문이다. 이것을 내적 표상(Internal Representation)이라고 하며 뇌에서 경험을 표상하는 방식이다. 프레젠테이션의 효율성은 잠재 고객의 머릿속에 심어주는 내적 표상의 효율성과 직접 연관이 된다.