세일즈맨만 이득을 볼까 봐 두려워하는 심리

 

심리학으로 팔아라 <중>

 

세일즈맨만 이득을 볼까 봐 두려워하는 심리

 

 

모든 잠재 고객의 마음 속에는 반박 장치가 있다. 이 장치는 당신이 하는 말을 튕겨내고 보고 듣는 정보의 일부만 믿도록 설계되어 있다. 잠재 고객 입장에서 보면 당신은 좋은 물건을 팔아서 고객을 기쁘게 해주기보다는 자기 주머니를 채우기에 급급한 사람일 뿐이다.

 

이것을 해결할 방법은 잠재 고객이 당신보다 더 존중하는 믿을 만한 새정보원을 끌어들이는 것이다. 말하자면 당신이 잠재 고객에게 전혀 낯선 사람이라면 신뢰를 쌓는데 한계가 있다. 거래를 더 쉽게 더 많이 성사시키려면 잠재 고객이 당신에게 발견하지 못하는 신뢰성을 다른 곳에서라도 빌려 와야 한다. 일방적으로 세일즈맨만 이득을 볼까 봐 두려워하는 심리를 해소해줄 두 번째 혹은 세 번째 목소리를 끌어들여야 하는 것이다.

 

전이 (Transfer) 라는 소비자 심리학 전략이 있다. 권위 있거나 존경받는 개인 혹은 기관을 연상시키는 이미지나 개념, 상징을 제시해서 제품이나 서비스가 이런 개인이나 단체로부터 승인이나 보증, 허가를 받았다는 점을 넌지시 알리는 것이다.

 

미국 선전분석연구소 (Institute for Propaganda Analysis, IPA) 가 1937년 - 1942년까지 연구한 자료에 따르면, 하얀색 실험복 차림을 한 사람을 일반 대중은 의사로 인식한다. 이런 인식은 소비자 행동에 영향을 미치고 제품에 호감이나 반감을 느끼게 만든다. 실제로 수 많은 건강 제품 광고에는 흰색 실험복을 입고 권위자처럼 보이는 인물이 등장한다. 이런 이미지는 곧 신뢰감을 준다. 광고업자들은 의사에 대한 감정이 제품으로 전이된다는 사실을 잘 안다. 이것은 아주 기본적인 원리며, 거의 예외 없이 적용된다.

 

이외에도 다양한 선전 효과가 존재하는데 다음과 같다.

 

매도 (모욕적 언어)

 

카드 속임수 (한쪽 측면만 강조하기, 미디어 편향)

 

미사여구 (의심 없이 받아들이는 정서적 문구)

 

보통 사람 (스스로 평범한 사람으로 소개해서 대중에게 더 가까이 다가가는 기법)

 

편승 효과

 

증언

 

신뢰성 전이 (Credibility Transfer) 를 활용하려면 우선 목표 고객들이 존경할 만한 인물과 기관을 선정하고, 그 정보를 세일즈 문건에 최대한 많이 포함시켜야 한다. 신뢰성 전이를 일으키려면 정보를 눈으로 확인할 수 있게 해주어야 한다. 눈으로 볼 때 더 확실한 증거로 해석되기 때문이다. 이런 신뢰성 요소를 넣기만 해도 잠재 고객은 '나는 이런 기관을 신뢰하므로 당신이 이런 기관의 메시지를 전하는 사절이라 간주하겠어'라는 입장으로 옮겨갈 것이다.