순금처럼 값진 타인의 증언

 

순금처럼 값진 타인의 증언

 

사회적 증거라는 원리로, 내일 태양이 떠오르는 것만큼 확실한 방법이다.

 

간단히 말하면 사회적 증거(Social Proof)란 사람들이 타인의 행동을 보고 행동 지침으로 삼는 심리 현상이다. 많은 사람들이 흔히 남들은 유능하거나, 지적이라서 풍부한 정보를 기준으로 결정을 내릴 거라고 전제하기 때문에 나타나는 현상이다. 군집 행동(Herd Behavior)라고 부르는 이 원리는 효과가 좋으면서도 쉽게 써먹을 수 있다.

 

증언(Testimonial)은 1926년 화장품 회사인 폰즈 사가 오늘날에도 유명한 폰즈 콜드크림을 광고하면서 활용한 기법이다. 폰즈 콜드크림은 정치인과 왕족, 그 밖에 상류 인사들을 공략해서 '상류층' 사람들로 부터 증언을 받아냈다.

 

오늘부터 당신에게 물건을 구입하고 만족한 모든 고객에게 다가가 글이든 음성이든 증언을 담아달라고 부탁한다. 물론 동영상이 가장 이상적이다. 그리고 제품 소개와 마케팅 자료로 활용할 수 있는 권한을 서면으로 허락받으면 된다. 이런 식의 증언은 순금처럼 값지다. 제대로만 활용하면 상상이상으로 훨씬 더 빠르게 세일즈를 성사시킬 수 있다.

 

이것을 활용해서 인용문, 편지, 비디오를 있는 대로 다 모아 광고, 안내서, 판촉 우편물, 전단지, 이메일 홈페이지, 소셜미디어를 비롯한 곳곳에 소개할 수 있다. 액자에 넣어 벽에 걸거나 인쇄해서 클리어파일을 보관할 수도 있다. 이렇게 파일이 모이면 바인더로 묶어서 고객을 만날때 보여주면 된다. 핵심은 설득력이 층층이 쌓인다는 점이다.

 

또한 '길이가 강도를 암시한다'는 휴리스틱에 따라 구체적인 정보일수록 신뢰성을 높다고 간주하게 된다.