신뢰를 쌓는 보여주기 기법

 

심리학으로 팔아라 <중>

 

신뢰를 쌓는 보여주기 기법

 

가장 효과적인 세일즈 프레젠테이션은 보여주기가 포함되어야 한다. 세상에는 당장 써먹을 만한 상품평과 보고서, 잡지 기사가 수두룩하다. 모두 세일즈 프레젠테이션에 끼워 넣으면 훨씬 많은 세일즈를 성사시키도록 돕는 증언이다.

 

도요타를 예로 들어보자. 소비자로서는 세일즈맨의 생각만 듣기보다 인쇄된 문서로 정보를 확인해야 다른 모델이 아닌 현재의 차를 선택할 마음이 생기지 않을까? 또는 현재 차에 관한 칭찬으로 도배된 저명한 잡지도 제시해야 한다.

 

이번에는 고객이 현재 보고 있는 차와 가장 가까운 경쟁 모델을 비교하는 대형 도표를 보여준다. 비교적 모든 옵션을 갖춘 가격, 도시와 고속도로 연료 효율, 마력, 토크 등을 비롯해서 현재 차가 경쟁 모델보다 앞선다는 것을 나타낸 시험 결과를 제시한다.

 

마지막으로 고객이 보고 있는 차를 구매한 이전 사용자의 평가서까지 추가한다면 당신은 낯선 사람에게서 권위 있는 소비자 정보원으로 변신한다. 잠재 고객에게 실질적이고 입증된 사실, 믿을 만한 정보를 소개해서 현명한 결정을 내리도록 도와주는 조언자가 된 것이다.

 

당신의 목표는 불신과 두려움에 사로잡힌 잠재 고객을 확신 상태로 이끌어주는 데 있다. 이를 위해 그들보다 먼저 그 과정을 거친 사람들에 관한 믿을 만한 증거를 제시함으로써 세일즈맨과 제품 모두에 대한 인식에 정면으로 도전하여 잠재 고객의 생존본능을 달래준다. 당신이 언급된 자료를 포함해 증언과 평가를 가능한 많이 수집하자. 반대 의견을 반박하는 증언을 한데 묶는 방식이 가장 좋다. 한 가지 반대의견에 반박하는 여러 사람들의 의견을 연속해서 읽게 하면 견고한 반대의견도 무너뜨릴 수 있는 '총합보다 더 큰 가치'가 생기기 때문이다.

 

예시)

 

"고객님이 최선의 결정을 내리도록 도와드리는 게 제 역할입니다. 고객님이 누구에게 구입하든 <구매/대여 등> 결정하시기 전에 정말로 중요한 것은 바로 사실입니다. 제가 무슨 말씀을 드리든 고객님이 돈을 쓴 다음에 마주하는 것이 바로 사실이니까요. 사실 저야 제가 말하고 싶은 대로 말할 수 있지만, 제가 말씀드린 내용이 사실과 맞지 않으면 제 말은 다 쓸데없는 소리가 됩니다.

 

제가 알기로 어떤 제품이나 서비스에 관한 사실을 판단할 때 가장 좋은 방법은 파는 사람의 말을 듣는 게 아니라 실제 구매자가 몇 달이나 몇 년 동안 직접 써보고 나서 뭐라고 말하는지 듣거나 읽어보는 겁니다. 제품이나 서비스가 얼마나 훌륭한지 제가 아무리 설명해도 실제 고객이 같은 얘기를 하는 것만은 못하지요 (증언과 평가를 보여준다.)"