당신은 전략가입니까 - 당신은 전략가입니까?

당신은 전략가입니까 <중>

 

전략적사고 1) 먼저 '기업'을 생각하라

1986년, 매스코는 11억 5,000만 달러 규모의 성공한 기업으로 29년 연속 수익 증가를 기록했다. 매스코가 판매하는 제품은 수도꼭지, 부엌 및 욕실 수납장, 자물쇠와 건축용 철물 등 다양한 가정용품이 포함되어 있다. 매스코는 앞으로 수중에 20억 달러의 잉여현금 흐름이 발생할 것으로 보고 있다. 매스코의 리더들은 그 돈을 이용해 다른 사업에 진출하고 싶어했고, 그들은 미국 가구사업에 관심을 가지고 있었다.

 

매스코는 특히 수도꼭지 사업에서 새로운 바람을 불어넣었다. 업계 최초로 델타(Delta)와 피어리스(Peeress)브랜드로 인지도를 쌓았고, 속이 보이는 포장을 도입하기도 했다. DIY채널을 통해 소비자에게 수도꼭지를 직접 판매하는 일도 시도했으며, 올림픽 기간 중에 TV에 수도꼭지 광고를 하기도 했다.

 

 

매스코는 미투상품 업계를 재편하고 과감하게 차별화를 시도함으로써 전통적인 능력을 새로운 방식으로 적용했다. 이런 경험을 살려 가구 사업에 변화를 넣으려 한 것이다.

 

전략적사고 2) '업계'를 분석하라

당시 미국 가구산업은 약 140억 달러 규모로 큰 돈이 되지는 않았다. 운송비가 많이 들고 생산성이 낮으며 가격이 떨어져 가구산업은 연간 2% 정도의 성장률을 보여줬다. 가구 제조업체는 2,500곳이 넘었지만, 판매의 약 80%는 400개 업체에서만 이루어졌다. 판매 수익은 보통 신규 주택 착공이나 기존 주택 판매와 같은 광범위한 경제요인에 좌우되었다. 대체물이 많은 탓에 고객 확보 기회를 놓고 치열한 경쟁이 벌어졌다. 경쟁업체들이 새로운 혁신과 디자인을 빠르게 훔쳐갔기 때문에 혁신기업들이 누릴 수 있는 우위도 금세 사라지고 말았다.

 

고객은 가구에 대해 많이 알지 못했고, 광고도 거의 이뤄지지 않았다. 설문조사에 따르면 미국 성인 중 가구 브랜드를 하나라도 댈 수 있는 사람은 많지 않았다. 가구산업은 마케팅 문제 외에도 비효율성과 극심한 제품 다양성, 주문에서 배달까지의 시간이 길다는 점 등 문제가 많았다.

 

결과

매스코는 가구산업에 진출했다. 매스코는 3업체를 사들였고, 미국 가구산업에서 단숨에 두번째로 큰 업체가 되었다. 매스코는 총 15억 달러로 10개 업체를 인수했고, 제조시설을 개선하고 새로운 마케팅 프로그램에 투자했다. 하지만 매스코의 순이익은 30%나 줄어들었고, 지난 32년간 이어졌던 실적 상승은 끝이 났다. 2년 뒤 가구사업의 영업이익은 8,000만 달러, 매출은 14억 달러를 기록, 6%의 영업마진을 기록했다. 여러 해 동안 고전을 면치 못한 매스코는 가구사업을 매각할 의사를 발표했다. 매스코는 결국 6억 5,000만 달러의 손실을 감수하고 가구사업을 매각했다. 당시 매스코의 최고 경영자 머누지언은 다음과 같이 말했다. "가구사업 진출은 아마도 내가 지난 35년 동안 내린 최악의 결정 중 하나였을 것이다."

 

<출처>

당신은 전략가입니까

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#독서70 - 당신은 전략가입니까 / 신시아 A 몽고메리